Du willst einen neuen Kunden gewinnen. Du sitzt am Schreibtisch und überlegst, wie du dich präsentierst. Welche Argumente du bringst. Welche Referenzen du erwähnst. Welche Worte du wählst, damit dein Gegenüber wirklich überzeugt ist. Genau hier passiert der häufigste Fehler bei der Kundengewinnung als Selbstständiger.
Wer zu viel will, verliert.
In den letzten Jahren habe ich beobachtet, dass die meisten misslungenen Kundengewinnungs-Versuche nicht an mangelnder Qualität scheitern. Sie scheitern an fünf konkreten Fehlern, die alle aus derselben Wurzel kommen … und zwar aus dem Versuch, sich besser zu machen, als man tatsächlich ist.
Erfolg kommt nicht über Nacht
Bevor wir zu den Fehlern kommen, ein paar grundsätzliche Sachen, die du verinnerlichen solltest.
- Erfolg kommt nicht über Nacht
- Erfolg kommt nicht durch gelangweiltes Klicken durch das Internet
- Erfolg kommt erst recht nicht, wenn du darauf hoffst, dass es sich von alleine regelt
Wenn du dich nicht sofort und rechtzeitig darum kümmerst, deine Kontakte zu pflegen und neue Kunden aktiv zu gewinnen, wer soll es denn sonst machen?
Warum sollten Kunden auf dich zugehen? Wenn sie genau jetzt deine Leistung brauchen, werden sie dich vielleicht kontaktieren. Aber wenn sie sich nicht mehr daran erinnern, dass du diese Leistung anbietest? Wenn sie eine ganz andere Idee im Kopf haben, ohne dass jemand ihnen deinen Namen ins Ohr flüstert?
Dich selbst ins Gedächtnis zu rufen, ist DEINE Aufgabe. Niemand sonst wird sich darum kümmern.
Diese Erkenntnis ist die Basis für alles, was kommt.
Ein Beispiel aus dem Alltag
Du stehst vor dem Supermarkt-Regal und suchst nach einem leckeren Käse. Das Angebot ist riesig. Welche Sorte du nimmst? Keine Ahnung. Irgendjemand hat dir mal gesagt, welche besonders gut sei, aber das ist zu lange her. Und weil es lange her ist, ist es auch unwichtig geworden.
In dem Moment kommt eine Person zu dir, lächelt freundlich und fragt, ob du Interesse an einer ganz bestimmten Käsesorte hättest. Wie praktisch, das hattest du sowieso gerade gesucht. Du probierst, es schmeckt, du kaufst.
Genau so funktionieren Kunden. 😉
Wer sich aktiv meldet, gewinnt. Wer wartet, dass sich Kunden melden, hat fast immer das Nachsehen. Dienstleister gibt es wie Sand am Meer. Was sie unterscheidet sind ihre Fähigkeiten und ihre Sichtbarkeit im richtigen Moment.
Fehler 1: Kunden mit Wortspielereien beeindrucken wollen
Das ist der erste klassische Fehler bei der Kundengewinnung. Wer auf die Pauke haut, wer mit großen Worten arbeitet, wer Referenzen aufbläht oder seine Erfahrung übertreibt, schießt sich selbst ins Knie.
Warum? Ganz einfach. Kunden merken es. Sie sind nicht naiv. Wer schon mehrere Anbieter angehört hat, hat ein Gefühl dafür, was realistisch klingt und was nicht.
- Wer in einem Erstgespräch zwölf Mal das Wort „Excellence“ benutzt, fällt auf.
- Wer behauptet, mit allen großen Marken Deutschlands gearbeitet zu haben, fällt auch auf.
- Wer plötzlich Anglizismen einstreut, die im Alltag niemand sagt, klingt aufgesetzt.
Es mag sein, dass du auf diesem Weg auch mal einen Auftrag bekommst. Wir reden hier aber von langfristiger und nachhaltiger Kundengewinnung.
Eine nachhaltige Kundengewinnung ist fast ausschließlich über Qualität und Alleinstellungsmerkmale zu bekommen, nicht über Wortspielereien.
Wenn du dich präsentierst, deine Referenzen zeigst und einen potenziellen Kunden zu überzeugen versuchst, gilt deshalb eins. Bleib bei der Wahrheit. Bleib zurückhaltend, aber fokussiert. Sag, was du wirklich kannst. Erwähne nur Referenzen, die du tatsächlich hast. Versprich nichts, was du nicht halten kannst.
Fehler 2: Kunden wissen mehr, als du denkst
Eine zweite, oft unterschätzte Realität ist, dass Kunden ganz genau wissen, wie das Angebot auf dem Markt aussieht. Sie haben in der Regel mehrere Anbieter kontaktiert. Sie kennen die Preisspanne. Sie wissen, was üblich ist und was nicht.
Sie überprüfen dich. Sie stellen Fangfragen, ohne dass du es merkst. Manchmal erzählen sie dir bewusst etwas anderes, als sie tatsächlich denken, um deine Reaktion zu testen.
Versuch nicht, dich besser zu machen als die Konkurrenz, indem du irgendwas behauptest. Versuch lieber, die Realität ehrlich darzustellen.
„Ja, wir sind nicht die günstigsten. Hier sind die Gründe.“ Das ist überzeugender als eine Aussage wie „Wir sind die besten in Deutschland.“
Fehler 3: Sich auf „die melden sich schon“ verlassen
Eine sehr schwierige Geschichte sind Kunden, die sagen „ich melde mich“. Klar, sie meinen es im Moment ernst. Trotzdem ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich melden, wenn du Aufträge brauchst, äußerst gering.
Oft kommt es sogar vor, dass „ich melde mich“-Kunden sich gar nicht mehr melden. Das hat verschiedene Gründe:
- „Ich melde mich, wenn ich Fragen habe“ wird zu „Die Fragen klären sich von selbst, das Projekt verschiebt sich“.
- „Ich melde mich, wenn es konkreter wird“ wird zu „Es wird nicht konkreter und du fragst nicht nach“.
- „Ich melde mich, wenn ich einen Auftrag für Sie habe“ wird zu „Eine Konkurrentin war energischer und schneller“.
Sieh zu, dass dir das nicht passiert. Kümmere dich selbst und ständig darum, deine Kontakte zu pflegen, nachzuhaken, im Blick zu behalten, mit wem du auf welchem Stand bist. Frag rechtzeitig nach den nächsten Schritten. Verlass dich nicht auf ein vages Versprechen.
Fehler 4: Schweigen, wenn ein Angebot keine Reaktion bekommt
Du hast ein Angebot rausgeschickt, dann gehen drei Tage ins Land … dann vier … dann eine Woche. Nichts passiert. Was machen die meisten Selbstständigen? Nichts. Sie warten weiter und nehmen an, dass es wohl nicht geklappt hat. Doch das ist falsch.
Wenn sich ein Kunde nicht innerhalb von zwei Werktagen zurückmeldet, melde dich erneut.
Frag höflich nach, ob die Mail samt Angebot angekommen ist. Das ist kein bisschen aufdringlich. Es zeigt, dass du aufmerksam bist. Was passiert dadurch? Der Kunde hat jetzt die Möglichkeit zu sagen:
- „Das Angebot ist gar nicht angekommen.“ → Du schickst es nochmal.
- „Das Angebot ist zu teuer.“ → Du verhandelst über den Preis.
- „Das Angebot ist nicht verständlich.“ → Du erläuterst und klärst Fragen.
- „Das Angebot ist unvollständig.“ → Du fragst nach und passt an.
- „Das Angebot ist nicht attraktiv.“ → Du fragst nach und überarbeitest.
- „Ich habe kein Interesse.“ → Du weißt Bescheid und musst nicht länger hoffen.
Es gibt also viele Möglichkeiten, nach einem unbeantworteten Angebot doch noch ins Geschäft zu kommen. Den Preis zu senken, ist nur eine davon (wobei Leistungen erhöhen oder Preis verargumentieren definitiv besser ist). Manchmal scheitert es auch an kleinen Details, die einen Kunden verunsichert haben, oder an Begriffen, die unklar geblieben sind.
Fehler 5: Verständnis-Probleme falsch deuten
Die meisten Selbstständigen gehen davon aus, dass eine fehlende Rückmeldung mit dem Preis zu tun hat. Das stimmt selten. Über Preise kann man reden, das gehört zum Alltag im Verkauf.
Worüber man nicht so leicht reden kann, ist Verständnis.
Ein Kunde, der ein Angebot bekommt, sich aber nicht zurückmeldet, ist oft schlicht überfordert:
- … überfordert von zu vielen Infos
- … überfordert von zu vielen Fachbegriffen
- … überfordert davon, eine Entscheidung zu treffen, ohne wirklich zu wissen, was sie da entscheidet
Achte darauf, dass deine Angebote klar formuliert sind. Verständlich. Lückenlos, aber nicht überladen. Schreib für Kunden, nicht für Fachkollegen. Erkläre, was du machst, in einer Sprache, die jemand ohne Vorwissen versteht.
Was du heute tun kannst
Freundliches Nachhaken nach einem unbeantworteten Angebot gehört zum A und O einer erfolgreichen Kundengewinnung. Es zeigt deinem Gegenüber, dass du dranbleibst, dass du dir Mühe gibst, dass du wirklich an einer Zusammenarbeit interessiert bist.
Geh also jetzt deine letzten zehn Angebote durch. Wo gab es keine Reaktion? Bei wem hast du nie nachgefasst?
- Schreib heute zwei oder drei Nachfass-Mails. Höflich, kurz, freundlich.
- Frag, ob das Angebot angekommen ist.
- Frag, ob es Fragen gab.
- Frag, ob das Thema noch aktuell ist.
Du wirst überrascht sein, wie viele dieser Kontakte sich freuen, dass du dich nochmal meldest. Manche entschuldigen sich sogar, dass sie nicht geantwortet haben. Aus solchen Mails entstehen häufiger Aufträge, als du denkst. 😉
Was Vertrauen wirklich aufbaut
Ein wichtiger Punkt, der in der Kundengewinnung oft übersehen wird. Vertrauen entsteht nicht durch große Worte, sondern vielmehr durch kleine Konsistenz.
Wer pünktlich antwortet, wer ehrlich auf Fragen reagiert, wer bei kleinen Versprechen genau das hält, was er gesagt hat, baut Vertrauen Schritt für Schritt auf.
Das ist zwar langsam und definitiv nicht spektakulär, aber es ist die einzige Form von Vertrauen, die am Ende sinnvoll ist und auch hält. Wer mit großen Sprüchen Aufmerksamkeit erzeugt, bekommt sie zwar schneller, sie zerfällt aber genauso schnell, wie sie entstanden ist.
Konkret heißt das:
- Wenn du sagst, du meldest dich am Donnerstag, dann meldest du dich am Donnerstag.
- Wenn du sagst, das Angebot kommt bis 17 Uhr, dann kommt es bis 17 Uhr.
- Wenn du sagst, du recherchierst noch eine Frage, dann recherchierst du sie und meldest dich mit der Antwort.
Authentizität schlägt Performance
Es gibt einen Trend, sich als Selbstständiger zu „performen“. Auf LinkedIn wird gefiltert, polished, geschönt. In Erstgesprächen wird gesagt, was angeblich gut ankommt. In Angeboten wird mit Buzzwords um sich geworfen.
Das funktioniert kurz, aber mittelfristig nicht. Wer in der Performance-Falle steckt, wird am Ende nur müde. Du kannst keine echte Beziehung zu Kunden aufbauen, wenn du dich verstellst. Du kannst auch keine inhaltliche Tiefe ausspielen, wenn du dich an dem orientierst, was angeblich gut ankommt.
Authentizität ist anstrengender im ersten Moment, aber sie ist langfristig deutlich tragfähiger.
Kunden, die dich für das mögen, was du wirklich bist, bleiben länger und empfehlen dich öfter.
Wer langfristig denkt, gewinnt
Wer langfristig Kundengewinnung als Selbstständiger ernst nimmt, wird zur Marke. Nicht im Sinne von Brand Building oder Logo-Design, sondern im Sinne einer wiedererkennbaren Person. Menschen, die dich nicht direkt kennen, hören Geschichten über dich. Das ist Reputation. Sie ist langfristig die wichtigste Akquise-Quelle, die du haben kannst.
