Vier Frauen.Vier Angebote.Ein Muster.
Anonymisiert und von den Kundinnen freigegeben
Eine Datenschutzberaterin, eine Ingenieurin, eine Organisationsberaterin und eine Personalberaterin. Alle waren richtig gut, alle hatten eine lange Liste von Leistungen, und alle wurden für das Falsche angefragt.
Hier steht, was wir verändert haben und was danach passiert ist. Wo es mehrere Gründe gab, sage ich das dazu.
Was meine Kundinnen damit erreicht haben.
Vom Dokument zum Paket.
Eine erfahrene Ingenieurin berät produzierende mittelständische Unternehmen. Ihre Website nannte Qualitätsmanagement, Prozessanalyse, Audits, Workshops, Dokumentation und Schulungen. Ihre besten Projekte lagen an einer ganz bestimmten Stelle, bei wiederkehrenden Fehlern an den Übergaben zwischen Auftragsabwicklung, Produktion und Qualitätssicherung. Angefragt wurde sie für einzelne Dokumente.
Wir haben daraus einen Schnittstellen-Check mit zehnwöchiger Umsetzungsbegleitung gemacht, mit Umfang, Ausschlüssen, Preisbegründung, Website-Texten und Angebotsvorlage. Das neue Angebot kam in drei Verkaufsgesprächen zum Einsatz. In einem davon wurde es für 17.500 € beauftragt, ohne Nachlass.
„Zum ersten Mal beschreibt mein Angebot genau die Projekte, die ich eigentlich machen möchte.“
Vom Einzelauftrag zum Strukturcheck.
Eine Datenschutzberaterin arbeitet mit mittelständischen Dienstleistungsunternehmen. Auf ihrer Website standen Beratung, Schulungen, Dokumentation, Softwareprüfung und Betreuung. Angefragt wurde sie für einzelne Dokumente. Ihre eigentliche Stärke, Datenschutz in klare Zuständigkeiten und Abläufe zu übersetzen, war nicht zu sehen.
Aus ihren Mandaten wurde ein sechswöchiger Datenschutz-Strukturcheck. In den acht Wochen nach der Veröffentlichung gab es vier passende Erstgespräche, zwei davon bezogen sich ausdrücklich auf den Strukturcheck. Daraus wurde ein Auftrag über 8.400 €.
Vom Workshop zum Prozess.
Eine Organisationsberaterin begleitet inhabergeführte Unternehmen. Coaching, Teamentwicklung, Moderation und Workshops wurden einzeln angefragt. Am wirksamsten war sie dort, wo Unternehmen eine zweite Führungsebene aufbauten und Entscheidungswege noch ungeklärt waren.
Wir haben ihre Methoden zu einem zwölfwöchigen Prozess gebündelt. Innerhalb von sechs Wochen fragten zwei neue Interessenten ausdrücklich danach. Die neue Präsentation wurde im Gespräch über einen Folgeauftrag von 21.000 € eingesetzt, der auch auf der bisherigen Zusammenarbeit beruhte.
„Ich weiß jetzt, für welche Mandate ich die Richtige bin, und meine Kontakte wissen es genauso.“
Von allem zum Schwerpunkt.
Eine Personalberaterin für technische Fach- und Führungskräfte bot Vermittlung, Direktansprache, Bewerbermanagement und Auswahl an. Die passenden Mandate waren technische Führungspositionen in inhabergeführten Maschinenbauunternehmen, bei denen zuerst die Rolle geklärt werden musste.
Daraus wurde ein begleitetes Suchmandat mit Rollenklärung, dazu ein Qualifizierungsleitfaden und anonymisierte Referenzen. Die neue Präsentation kam in vier Erstgesprächen zum Einsatz, zwei Empfehlungsgeber bestätigten schriftlich, dass sie passende Unternehmen jetzt besser einschätzen können.
Bei dir ist es wahrscheinlich genauso.
Viel Können, eine lange Liste von Leistungen und Anfragen für das Falsche. Die Lösung war jedes Mal dieselbe: bisherige Aufträge auswerten, die passende Situation finden, daraus ein Angebot mit Ergebnis, Ablauf und Preis machen und alle Texte darauf ausrichten.