Kaltakquise für Selbstständige: wie du Türen öffnest, ohne dich aufzudrängen

Kaltakquise. Allein das Wort sorgt bei vielen Selbstständigen für Bauchschmerzen. Massenhafte Mails an Fremde, Anrufe ohne Vorwarnung, das Gefühl, sich aufzudrängen. Wer hat dazu Lust? Niemand.

Trotzdem ist Kaltakquise für Selbstständige immer noch eines der wichtigsten Werkzeuge zur Kundengewinnung. Vorausgesetzt, sie wird richtig gemacht.

Die meisten Selbstständigen verschicken zahllose Mails an fremde Personen und Firmen, immer in der Hoffnung, dadurch einen Auftrag zu bekommen. Die Erfolgsquote ist erfahrungsgemäß ziemlich niedrig. Auch die Motivation sinkt nach unzähligen unbeantworteten oder zickig beantworteten Mails. Der Frust steigt.

Kein Wunder, dass Kaltakquise für viele kein spannendes Thema mehr ist.

Der Clou: Kaltakquise kann gut funktionieren. Sie kann aber auch komplett falsch angegangen werden. In den meisten Fällen läuft genau das schief. Mit den richtigen Tipps gelingt es deutlich besser.

Was Kaltakquise eigentlich bedeutet

Kaltakquise bedeutet, fremde Personen zu kontaktieren, mit denen du bisher keinen Bezug hattest. Aber: Was, wenn diese fremden Personen gar nicht mehr so fremd sind? Was, wenn du sie über Empfehlungen, gemeinsame Kontakte oder eine geteilte Branche bereits ein Stück „warm“ machen kannst, bevor du sie ansprichst?

Genau hier setzt der entscheidende Trick an.

Echte Kaltakquise an völlig fremde Menschen funktioniert selten. Eine vorgewärmte Akquise hingegen kann sehr gut funktionieren. Das Geheimnis liegt in der Vorbereitung, nicht im Anschreiben selbst.

Wie du an Empfehlungen kommst

Die wichtigste Frage: Wie kommt man an Empfehlungen? Antwort: durch Fragen. Klingt simpel, ist es auch. Trotzdem machen es die wenigsten konsequent.

Kontaktiere dein eigenes Netzwerk und erkundige dich, ob jemand jemanden kennt, der gerade etwas in deinem Bereich braucht. Oder jemanden kennt, der wiederum jemanden kennt. Es klingt nach Schneeball-System, ist aber genau das, was tagtäglich tatsächlich funktioniert.

Angenommen, eine Bekannte hat einen Tipp für dich. Du erfährst, dass die Firma XY gerade auf der Suche nach einer Texterin ist. Jetzt kannst du dich genau dort melden, mit konkretem Bezug zur Person, die dir den Tipp gegeben hat:

„Hallo, ich habe gehört, ihr sucht gerade nach jemandem für Webseiten-Texte. Petra Müller meinte, ich solle mich melden.“

Sofort ist Vertrauen aufgebaut. Du bist nicht mehr fremd, du bist die Person, die von Petra empfohlen wurde. 😉

Der eine Satz, der viele Türen öffnet

„Ich soll Sie grüßen von Petra Müller.“ Dieser einfache Satz kann mehr Türen öffnen, als zwanzig Anschreiben zusammen. Er signalisiert, dass es eine Verbindung gibt. Dass du keine Anonyme bist, sondern eine Bekannte einer Bekannten. Dass die Person dir dieses Gespräch ermöglicht hat.

Selbst wenn dein Gegenüber Petra Müller nicht persönlich kennt, sondern nur lose, hat dieser Satz schon Wirkung. Plötzlich bist du Teil eines Netzwerks. Plötzlich gibt es einen Grund, dir zuzuhören.

„Ich kenne doch niemanden“

Du glaubst, dass du niemanden findest, der jemanden kennt? Hast du es ausprobiert? Wahrscheinlich nicht. Die meisten Selbstständigen unterschätzen ihr eigenes Netzwerk dramatisch. Generell kennst du viel mehr Leute, als es dir gerade erscheint.

Denk nur einmal an:

• Arbeitskollegen aus früheren Jobs.
• Aktuelle Arbeitskollegen, falls du noch angestellt bist.
• Ehemalige Vorgesetzte, mit denen du gut zurechtgekommen bist.
• Freunde und Bekannte aus deinem Privatleben.
• Kontakte aus Veranstaltungen, Webinaren, Gruppen, Stammtischen.
• Schul- oder Studienfreunde, mit denen du noch Kontakt hast.
• Familienmitglieder und deren Bekanntenkreise.

Wenn du anfängst, ehrlich zu zählen, kommst du wahrscheinlich auf 100 bis 300 Personen, die du persönlich kennst. Jede dieser Personen hat wieder ihre eigenen 100 bis 300 Kontakte.

Damit ergeben sich tausende mögliche Verbindungen, ohne dass du jemals echte Kaltakquise an völlig Fremde betreiben müsstest.

„Mein Netzwerk ist zu klein“

Auch das ist ein Mythos. Du brauchst kein Riesen-Netzwerk. 50 Bekannte reichen aus, von denen jede wiederum 50 Bekannte hat. Damit kommst du rechnerisch auf 2.500 mögliche Interessenten. Und das ist nur die zweite Ebene. Die dritte Ebene, also die Bekannten der Bekannten der Bekannten, ist noch viel größer.

Wer richtig fragt, hat fast unbegrenzte Möglichkeiten. Wer nie fragt, hat genau Null Empfehlungen.

„Ich kann Leute doch nicht einfach fragen“

Doch, das kannst du. Wer sagt das Gegenteil? Niemand wird böse sein, wenn du höflich und zurückhaltend nach Tipps fragst. Im Gegenteil. Die meisten Menschen freuen sich, wenn sie gefragt werden, weil es ihnen das Gefühl gibt, gebraucht zu werden.

Du wirst überrascht sein, wie groß die Hilfsbereitschaft in einem Netzwerk ist, wenn man freundlich fragt. Eine kurze Mail oder Nachricht reicht:

„Hallo Petra, ich bin gerade dabei, neue Kunden aus der Coach-Branche zu gewinnen. Kennst du zufällig jemanden, der gerade an einer neuen Webseite arbeitet oder über LinkedIn-Texte nachdenkt? Ich freue mich über jeden Tipp.“

Mehr braucht es nicht. Manche werden direkt jemanden empfehlen können. Manche werden im Hinterkopf behalten, dass du gerade akquirierst, und sich melden, wenn ihnen jemand begegnet. Manche werden gar nichts sagen. Das ist alles okay.

Erst geben, dann nehmen

Aller Anfang ist schwer. Gerade, wenn es darum geht, von anderen etwas zu wollen. Fragen kostet zwar kein Geld, aber Überwindung. Es ist deshalb deutlich einfacher, erst etwas zu geben, bevor du selbst etwas brauchst.

Konkret:

• Schau dich in deinem Netzwerk um, auf LinkedIn, auf Facebook, in deinen Direkt-Kontakten.
• Sieht jemand gerade nach einem Dienstleister aus?
• Hat jemand einen Auftrag zu vergeben, der zu jemand anderem aus deinem Netzwerk passt?
• Bring die beiden zusammen. Verknüpfe sie.

Über Tipps, Hinweise und Kontakt-Vermittlungen freuen sich beide Seiten.

Sowohl die Person, die ein Angebot hat, als auch die, die ein Angebot sucht. Du tust etwas Gutes, ohne sofort etwas zurück zu erwarten.

Ein Netzwerk, das zurückgibt

Wenn du das eine Weile durchziehst, also immer wieder versuchst zu helfen, zu geben, Kontakte zu vermitteln, passiert etwas Interessantes. Es entsteht ein Netzwerk an Personen, die dir gegenüber sehr positiv eingestellt sind. Sie kennen dich nicht nur als Selbstständige mit einer Leistung, sondern als hilfsbereiten Mensch.

Solche Menschen haben oft selbst das Bedürfnis, dir etwas zurückzugeben. Sie fragen, ob sie dir helfen können. Sie empfehlen dich aktiv weiter. Sie kommen mit Tipps zu dir, an die du nie gedacht hättest.

Das ist die perfekte Gelegenheit, sanft auf deine Arbeit hinzuweisen. „Wenn dir mal jemand begegnet, der über Webseiten-Texte oder LinkedIn-Ghostwriting nachdenkt, melde dich gerne.“ Mehr braucht es nicht. Aus diesem einen Satz kann ein Auftrag werden, der dich monatelang beschäftigt. 😉

Was du sagen kannst, wenn du jemanden nicht direkt kennst

Manchmal kommst du an einen Punkt, an dem die direkte Empfehlung fehlt. Du musst jemanden ansprechen, mit dem du keinen gemeinsamen Kontakt hast. Auch das ist möglich, ohne dass es nach klassischer Kalt-Mail klingt.

Statt „Ich soll Sie grüßen von Petra“ gibt es andere Aufhänger:

„Ich verfolge seit ein paar Monaten Ihre LinkedIn-Beiträge und besonders der über XY hat mich beeindruckt.“

Wichtig: Das muss stimmen. Wer einen Aufhänger erfindet, fliegt sofort auf.

Andere Aufhänger sind:

• Gemeinsame Branchen-Veranstaltungen
• Gemeinsame Bekannte (auch wenn sie keine direkte Empfehlung sind)
• Beiträge oder Vorträge der Person, auf die du Bezug nimmst

Was funktioniert: konkreter Bezug zur Person, nicht nur zu ihrer Position.

Was nicht funktioniert: „Ich bin Texterin und biete Webseiten-Texte an. Hätten Sie Interesse?“ Das ist die typische Fehl-Mail, die jeden Tag in deinem Postfach landet. Du löschst sie sofort. Genau das passiert auch mit deiner Mail, wenn sie so klingt.

Was nach dem ersten Kontakt kommt

Wenn dein erster Kontakt funktioniert hat (es kommt eine freundliche Antwort, ein Gespräch wird vereinbart, ein Interesse signalisiert), dann hört die Arbeit nicht auf. Sie beginnt erst. Jetzt geht es darum, die Beziehung Schritt für Schritt aufzubauen.

Hier kommt wieder Beharrlichkeit ins Spiel, aber in einer anderen Form. Du sammelst Informationen über dein Gegenüber. Du findest heraus, was sie gerade beschäftigt. Du wirst zu jemandem, der einen Mehrwert für sie darstellt, nicht zu jemandem, der etwas verkaufen will.

Aus solchen aufgebauten Beziehungen entstehen die langfristigsten und wertvollsten Aufträge.

Sie kommen nicht über Nacht. Sie kommen über Wochen oder Monate. Wer Geduld hat und konsequent dranbleibt, hat am Ende die besten Kunden.

Eine ehrliche Bilanz nach 17 Jahren

Was ich in 17 Jahren Selbstständigkeit gelernt habe: Die wenigsten meiner besten Kunden sind über klassische Kalt-Mails gekommen. Die meisten kamen über:

• Empfehlungen
• Gemeinsame Bekannte
• Lockere Netzwerk-Kontakte
• Personen, die mich über Jahre auf LinkedIn beobachtet haben, bevor sie mich angeschrieben haben

Das bedeutet nicht, dass Kaltakquise sinnlos ist. Es bedeutet, dass die richtige Form der Kaltakquise nicht das Massen-Anschreiben ist, sondern die langsam aufgebaute Beziehung.

Wer das verstanden hat, spart sich viel Frust und gewinnt am Ende deutlich bessere Kunden.

Was du heute tun kannst

Wenn dir das Thema Kaltakquise für Selbstständige bisher unangenehm war, fang anders an:

1. Schreib eine Liste mit 20 Personen aus deinem Netzwerk. Menschen, die dich gut kennen und die in einer Branche arbeiten, die zu deiner Zielgruppe Schnittmengen hat.
2. Schreib jeder dieser 20 Personen eine kurze, freundliche Mail. Frag, ob sie zufällig jemanden kennt, der gerade etwas in deinem Bereich sucht.
3. Erwarte nicht, dass alle antworten. Erwarte aber, dass aus 20 Mails zwei oder drei Antworten mit konkreten Tipps zurückkommen.
4. Aus diesen Tipps machst du dann gewärmte Akquise, mit dem magischen Satz „Ich soll Sie grüßen von …“.

Du wirst sehen, dass die Erfolgsquote dort dramatisch höher ist als bei klassischer Kalt-Mail an Unbekannte.

Kaltakquise muss kein Drahtseilakt sein. Wer sie über das eigene Netzwerk vorbereitet, hat eine völlig andere Ausgangslage.

Türen öffnen sich plötzlich von selbst. Gespräche laufen freundlicher. Aufträge entstehen häufiger.

Du schaffst das.

Mach einfach!