Gähnende Leere im E-Mail-Postfach, aber eigentlich sind Kunden und Aufträge gerade echt dringend? Was soll man da machen? Andauernd anrufen? Die fünfte Nachfass-E-Mail schreiben?

Wohl kaum.

Besser ist es, zukunftssicher zu planen und durch 3 einfache Schritte auch langfristig Kunden zu generieren … immer dann, wenn du es am dringendsten gebrauchen kannst und die Zeit schon knapp ist. Klingt gut, oder?

Warum du diesen Artikel lesen solltest

Jeder kennt das Gefühl. Zurzeit läuft alles gut, die Aufträge stopfen das Postfach zu und zumindest theoretisch weißt du gar nicht, wo du anfangen sollst. Perfekt, oder?

Jeden Tag kommen ein paar Aufträge weniger rein, doch dich verunsichert das nicht. Es ist ja noch genug da. Warum also stressen?

Dann wird ein Projekt verschoben. Interne Angelegenheiten, man kennt das ja. Auch nicht schlimm.

Doch dann wechselt der Ansprechpartner, der Kunde ist erst mal auf „Neufindig“, es herrscht Stillstand. Vielleicht läuft es finanziell bei deinem Kunden auch nicht so gut, er pausiert erst mal. Er meldet sich dann später …

Kennst du diese Situationen?

Wenn ja, dann geht es dir wie mir. Ich lasse mich jedoch nicht aus der Ruhe bringen. Ich plane vor. Ich plane ja generell sehr viel und stehe damit auch langfristig immer gut vorbereitet dar – so auch bei der Kundenakquise.

Nimm dir daher ein paar Minuten Zeit, lies diesen Artikel und starte morgen (besser heute) damit, deine Kundenakquise anzukurbeln.

  • Verlass dich nicht auf eine derzeit positive Auftragslage.
  • Verlass dich nicht auf Kunden und Kontakte, die „bestimmt bald buchen“.

„Bald“ ist ein echt dehnbarer Begriff …

Schritt 1: Starte früh genug

Zu spät beginnen gehört zu den größten Fehlern, die du im Hinblick auf die Kundenakquise tätigen kannst. Viele Unternehmer gehen genau dann auf Kundenakquise, wenn sie Kunden brauchen. Punkt. So einfach.

Blöderweise gibt es Kunden, bei denen die Akquise auch mal locker ein paar Tage, Wochen oder gar Monate dauern kann – Projekte werden vorbereitet, Meetings gehalten, Budgets geplant.

Aus diesem Grund solltest du nicht auf Kundenfang gehen, wenn du die Aufträge bereits händeringend benötigst.

Zusammengefasst: Profitiere von einem langfristigen Engagement und erfreue dich an neuen Aufträgen, Projekten und Kooperationen – selbst bei schlechter Auftragslage.

2. Schritt: Pflege deine Kontakte

Einer unvorhergesehenen Auftragsflaute kannst du ebenfalls vorbeugen, indem du zu deinen

  • bestehenden Kunden
  • ehemaligen Kunden
  • Interessenten

regelmäßigen Kontakt pflegst.

Baue dir am besten eine sorgsam gepflegte Kontaktliste auf (dafür gibt es CRM-Tools, Kontakt-Programme oder ganz einfach Excel oder GoogleDocs) und überprüfe diese in regelmäßigen Abständen.

Sortiere deine Kontakte in die drei genannten Kategorien und weise ihnen zudem

  • ein Themengebiet
  • einen Status
  • sonstige Informationen

zu, damit du pro Person vollständig im Bilde bist und dieses Wissen jederzeit abrufen kannst.

Kleiner Tipp: Eine E-Mail oder ein Anruf an deine Kontakte muss nicht immer geschäftlicher Natur sein. Du könntest einen höflichen Geburtstagsgruß hinterlassen, eine Event-Einladung versenden, interessante Artikel teilen, die du im eigenen Unternehmer-Blog veröffentlicht hast und vieles mehr.

Mach es dir zur Gewohnheit, mindestens 3x pro Woche einen Blick in deine Kontakte zu werfen und diese zu pflegen, zu aktualisieren und auch zu kontaktieren.

Wenn du an 3 Arbeitstagen die Woche jeweils mindestens einen Kontakt anschreibst oder anrufst, wird sich im Verlauf der Wochen ein so reger Kontakt mit zahlreichen ehemaligen, aktuellen und potenziellen Kunden einstellen, dass durch diese verbesserte Kommunikation auch das ein oder andere Projekt dabei rauskommen wird. Klingt doch einfach, oder?

Anlässe zum Kontaktieren

Du bist dir noch nicht sicher, zu welchem Anlass du deine Kontakte behelligen solltest oder kannst? Das ist nicht so schwer, versprochen.

  • Alte E-Mails ausgraben: Schau in dein Postfach und stöbere in älteren E-Mails. Hast du mit einem oder mehreren Kontakten noch vor ein paar Wochen Kontakt gehabt, aber jetzt nicht mehr? Ist der Kontakt möglicherweise eingeschlafen, weil sich dein Kontakt nicht mehr gemeldet hat? Das kann dein Aufhänger sein – frag höflich nach.
  • Aktuelle Neuigkeiten nutzen: Pflege dein Xing- und LinkedIn-Profil, werde in Google+ aktiv und veröffentliche eigene oder fremde spannende Artikel, die zu dir, deiner Arbeit und deiner Zielgruppe passen. Füge alle deine Kontakte deinen Netzwerken hinzu und schaue mindestens 1x pro Woche in die Neuigkeiten von Xing und Co. Hat ein Kunde oder Interessent selbst einen Artikel geteilt, den du relevant findest? Kontaktiere ihn und drücke deine Zustimmung für diesen Bericht aus. Das zeugt von Kompetenz und Interesse und oftmals ergeben sich daraus Gespräche, Privatnachrichten mit Aufträgen, spätere Mails und Telefonate.
  • Noch mal auf Angebote eingehen: Gab es in der Vergangenheit Angebote, die du zwar abgesendet hast, aber zu denen keine Rückmeldung kam? Warum nicht einfach mal nachfragen? Auch wenn du schon nachgefragt hast, was hält dich davon ab, es erneut zu tun? Ich kenne unzählige Kunden, bei denen sich teilweise im Monatstakt Situationen so stark verändern, dass auch Angebote plötzlich relevant und wichtig sind, die man vor Monaten gemacht hat. Fragen kostet nichts.
  • Notiere dir jedes Detail: Aufhänger können außerdem jede Menge Details sein. Aus diesem Grund solltest du dir in dein Kontaktsystem alles notieren, was relevant sein könnte. Nicht nur der Vor- und Nachname, Adresse und vielleicht auch der Geburtstag. Notiere alle Ereignisse, Events und Veranstaltungen, an denen dein Kunde teilgenommen hat oder teilnehmen möchte, seine Projekte (auch die, die noch nicht begonnen haben, aber die er vielleicht mal angesprochen hat). Nutze diese Informationen als Aufhänger für mögliche Kontakte.

Wann du wen kontaktieren solltest

Deine Kontaktliste ist groß und Informationen hast du auch genug? Das ist super!

Du weißt allerdings nicht, wen du wann am besten kontaktieren solltest? Ganz einfach:

Notiere bei jedem Kontakt, wann du ihn zuletzt kontaktiert hast. Sortiere deine Liste genau nach diesem Kriterium.

  1. Hast du derzeit genügend Aufträge? Dann kontaktiere zuerst die Personen, die du am längsten nicht kontaktiert hast.
  2. Hast du derzeit zu wenig Aufträge? Dann kontaktiere zuerst die Personen, zu denen du bereits kürzlich schon einmal Kontakt hattest.

Schritt 3: Kümmere dich – und zwar zu 100 %

Ich kenne viele großartige Unternehmer, die fantastische Dienstleistungen anbieten, eine sehr hohe Qualität gewährleisten können, schon lange auf dem Markt sind, aber dennoch zu wenig Aufträge haben.

Woran kann das liegen?

Ganz einfach: Einige von ihnen sind überzeugt, dass Kunden zu uns kommen und nicht umgekehrt.

„Stimmt ja auch“, wirst du jetzt vielleicht denken. Ja, das stimmt. Viele Kunden kommen zu dir und zu mir und zu vielen anderen Unternehmern, wenn sie genau die Dienstleistung benötigen, die wir anbieten. Und sie kommen, wenn sie wissen, dass genau du diese Dienstleistung bietest.

Doch was ist, wenn die Kunden

  • eine Dienstleistung suchen, aber nicht mehr wissen, wer das denn damals war, der das erledigt hat?
  • händeringend etwas suchen, aber ihnen niemand mehr sagen kann, wie die Kontaktperson hieß?

Nichts ist dann. Nichts passiert. Die Kunden werden sich (zumindest in vielen Fällen) nicht mehr erinnern und auch nicht in alten E-Mails kramen oder sonst welche Kanäle durchsuchen.

Sie nehmen den ersten Weg, der sich ihnen bietet.

Was ist der erste Weg?

Richtig, sie suchen nach einem neuen Dienstleister. Und Schwupps – du bist aus dem Rennen. Obwohl eigentlich DU die perfekte Person gewesen bist (und vielleicht auch schon mal für diesen Kunden warst), um genau diese Dienstleistung zu erfüllen. Aber gemeldet hat er sich trotzdem nicht.

Ein praktisches Beispiel

Erst vor wenigen Tagen habe ich eine Ausschreibung eines ehemaligen Kunden gesehen, der nach einem Texter gesucht hat. Ich habe in der Vergangenheit bereits für ihn geschrieben und zufrieden war er seiner Aussage nach auch. Warum hat er sich also nicht direkt bei mir gemeldet? Wäre doch sinnvoller gewesen. Einfacher für ihn.

Dennoch hat er eine Ausschreibung gemacht.

Ich hätte jetzt

  • die Ausschreibung beleidigt ignorieren können, weil ich denke, dass ihm meine Qualität doch nicht gut genug war
  • eine wütende Nachricht schreiben können, warum er nicht gleich sagen kann, dass meine Qualität nicht ausreichend ist
  • denken können, dass er mich vielleicht persönlich einfach nicht leiden kann und deswegen bewusst nicht geschrieben hat

Puh, ich könnte mir noch viele Gründe ausdenken, was man alles in so einer Situation denken kann. Ich gebe zu, gedacht habe ich das natürlich auch … aber eben nur gedacht.

Danach habe ich weitergedacht: Was hält mich davon ab, mal nachzufragen? Nett zu sein? Höflich zu bleiben? Einfach mal abzuklopfen, was der Grund ist. Es gibt ja nicht viele Möglichkeiten, wie er darauf reagieren kann.

Entweder

  • ignoriert er meine Nachricht (gut, dann wüsste ich Bescheid und kann es entsprechend notieren)
  • patzt er mich unfreundlich an (klare Ansage, Notiz folgt)

Oder … er freut sich über meine Kontaktaufnahme, ist überrascht oder einfach neutral und nutzt diese Chance bzw. Gelegenheit für sich.

Denn wenn dieser Kunde die Ausschreibung nur gemacht hat, weil er nicht in seinen Mails kramen wollte und einfach jetzt schnell jemanden brauchte, der das erledigt, dann ist deine Nachricht an ihn das Beste, was ihm passieren kann.

In meinem Fall hatte ich 3 Minuten später einen Auftrag. Das ist jetzt 9 Tage her und ich hatte in diesen 9 Tagen ganze 10 Aufträge. Was will man mehr.

Gekostet hat es mich lediglich ein freundliches Hallo, zwei Sätze Text und einen wohlgesonnenen Smiley.

Und die Moral von der Geschichte?

Und was soll das Beispiel zeigen?

Es zeigt, dass Kunden zwar auf dich zugehen, wenn sie genau deine Dienste benötigen und wenn sie noch wissen, wer du bist und wie sie dich erreichen.

Sie kommen allerdings nicht auf dich zu, wenn sie nur einen dieser Punkte nicht mehr wissen. Das wiederum hat nichts mit dir persönlich oder deinen Fähigkeiten zu tun. Das ist menschlich, mehr als menschlich sogar. Ich weiß nicht, wie oft ich schon einen Namen vergessen habe … böse hab ich das aber nie gemeint.

Also wer flüstert deinem potenziellen Neukunden jetzt einen Namen ins Ohr, wenn er händeringend nach einem Angebot sucht. Du.

Wer bringt ihn auf die Idee, dass dein Angebot möglicherweise genau das Richtige für ihn ist? Du.

Aus diesem Grund solltest du Kontakt zwischen dir und deinen Kontakten pflegen – und zwar all deinen Kontakten – regelmäßig und dezent. So kommen Kunden auch noch nach langer Zeit zu dir, weil sie sich an dich erinnern, genau wissen, über welche Kanäle sie dich finden und zudem durch dezentes „Umwerben“ auch genau wissen, was sie an dir haben und was sie bekommen. Qualität und Engagement!

In meinem Fall gab es auf eine Nachfass-Mail oder Kontakte dieser Art noch nie (wirklich noch nie) negatives Feedback. Ganz im Gegenteil. Ich habe andauernd Antworten wie

  • Oh, gut, dass du schreibst
  • Ach stimmt, das wollten wir ja noch machen
  • Richtig, damals war blöd, jetzt geht’s los

bekommen und jetzt … Projekte satt.

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